山地自行车土拨鼠MARMOT品牌：自行车厂商PK经销商，出路在何方？

摘要：关于自行车经销商的营销办法和发展方向，世界顶级运动自行车品牌的MARMOT土拨鼠都曾撰文细说过，而自行车市场另外一个重要的角色—厂商，正是今天我们所要探讨的对象。

  关于自行车经销商的营销办法和发展方向，世界顶级运动自行车品牌的MARMOT土拨鼠都曾撰文细说过，而自行车市场另外一个重要的角色—厂商，正是今天我们所要探讨的对象。

  作为自行车行业市场两个重要的构成角色，厂商和经销商，他们之间的关系一直处于发展变化之中。而这种变化取决于大市场环境的变化，又作用于自行车行业的发展。可以说，二者之间的关系是十分紧密复杂而又意义重大的。

  当厂商和经销商之间是贸易关系时，一个负责供货，一个负责打款，二者之间的关系较为简单，不存在行销配合，增值服务等内容，也就基本不会有矛盾出现。但当二者的关系发展为两种经营形态的合作时，围绕不同利益所展开的PK大战也就开始了。

  首先，是自行车库存的矛盾。

  库存有风险，定量需谨慎，但市场需求是瞬息万变的，不管你再怎么谨慎小心，总会有自行车库存过量的风险，那么风险的责任该归咎于谁？厂商认为当然是经销商承担，毕竟我们签订过合同，你提出数量我进行生产，白字黑字，无论多少与否，是赚是赔都属于你的问题；而经销商则认为，厂商有责任把握市场动态，如果产出库存大于市场需求，造成了库存积压，那么就该厂商承担风险。双方各执一词，互不退让，围绕自行车库存进行的利益PK战，旷日持久且一直难以解决。

   然后，是自行车市场的归属权矛盾。

  市场的归属权在谁手里，谁就拥有更多的发展空间、利润空间和经营主动权，所以无论是厂商还是经销商，一定都会奋力拼抢、势在必得。厂商做出了拆分大经销商、制定价格体系、集中市场活动管理等一系列确保归属权的动作。而经销商也不甘示弱，对于厂商的要求不严格执行、试图构建完全自由的运营体系，将渠道和客户整合后独立掌控，以便将市场归属权囊入手中。这一场归属权的PK战，说到底是由不同经营形态之间的矛盾所导致，想要轻松解决，实非易事。

  其实，想要化解这场剑拔弩张的PK大战，搭建新型自行车行业电商模式倒是一个不错的办法。

  电商的发展速度十分惊人，近几年在国内的发展尤其迅速。就自行车行业而言，捷安特等初入电商的品牌已经尝到甜头，而更多的世界顶级自行车品牌如MARMOT土拨鼠等或许也正考虑或者即将加入电商大军，为消费者网购高端自行车带来便捷服务。由此可见，自行车行业的电商大势已然来临，随着电商模式的不断进化完善，它也可能成为解决厂商与经销商矛盾的关键所在。

  未来的新型自行车电商如果可以将信息流、物流、资金流三者整合，那么，就意味着他们具有自主的物流体系、金融体系和消费者市场，这样一来，不仅可以独立满足消费者购买自行车时所有的需求，更能够实现零库存，经销商只要准备少量体验试驾自行车和备用库存，做好更加完善的售后服务就可以了，完全避免现在的市场经营方式所带来的大量库存风险，也就不会再有什么PK战了。

  简而言之，厂商与经销商之间的矛盾，是由现在的经营方式所导致的，而新型电商模式的搭建可以改变这种格局方式，将二者之间的矛盾进行转移，如果不存在大库存需求也就不会有库存风险归责问题；如果自行车行业主体的经营形态被改变了，也就不会有谁一定要压制谁来取得归属权的问题。市场总是在变化发展中，矛盾也一定会相伴左右，但MARMOT土拨鼠品牌相信，不管新型电商的路要走多久，新的矛盾又会是什么，只要我们踏实走好脚下的路，就一定能够迎来更加美好的自行车行业未来。

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