邹记福如何炼成“中国喜庆用酒第一品牌”

  在白酒行业调整期，重点进军婚宴市场成为一种方向，但成功者寥寥。如果要梳理白酒业中婚宴用酒的佼佼者，邹记福无疑是第一婚宴用酒引领品牌。

  常言道：灯不拨不亮，理不说不明。就邹记福究竟如何炼成婚宴用酒引领者，笔者与邹记福相关领导进行了交流与探讨。

  本地市场重点抓 外地市场抓重点

  “任何事由小到大，必定有着它坚实之基础，经营企业更是如此。”深圳邹记福酒业有限公司总经理兼营销总监邹继富接受媒体采访时指出，任何事物都有一定的规律，只有遵循规律，才会有作为。犹如一个孩子不会爬就想跑，这是不可能的事情。其实，打基础的过程就是清理、选择、完善的过程，体现出邹记福市场经营的条理和清晰性。事实也的确如此，邹记福采用本地市场重点抓，外地市场抓重点的市场策略，通过细分婚宴市场，将其进行无限放大，从同质化的红海市场中走出一条差异化的蓝海之道。

  邹记福的突出特征是广东本地市场高度聚焦，为企业创造了强势的根据地市场，也为邹记福深化转型战略、精心布局全国市场打下了坚实基础。在广东的省内市场，邹记福通过精耕细作和渠道下沉，保证省内市场精耕化、均衡化、板块化发展，采用巩固国缘、发力邹记福、复兴高沟品牌的方式精耕省内市场，通过细分人群的纬度，进一步梳理产品线，加大对现有产品结构的整合力度，将资源进一步聚集到主导产品和优势产品。在深圳、东莞、广州、佛山等地，升级产品结构，把营销深入到县、乡、村。

  在不断精耕的基础上，省外市场如湖南、山东、河南也为邹记福开拓外埠市场做样板。在全国化方面，邹记福采用有所聚焦，有所侧重的策略，将品牌系列产品作为走出省或开发新市场的排头兵，以品牌聚焦周边化、全国化的市场布局与开发。

  “今年是邹记福实现全国化极其重要的一年，我们坚持并真正落实‘周边辐射，重点突破’的既定战略思路，确立‘公司主导’的运作方法，聚焦资源，走婚庆喜宴特色道路，加大重点市场投入，寻求省外市场的重点突破，在白热化的市场竞争中更好、更快的发展。”邹继富表示，经过多年的发展积累，邹记福具备全国化发展条件和优势。首先，具备良好的物质基础、较强的资金储备和整合资源的能力；其次，雄厚的技术研发优势和产能，确保产品的品质和质量稳定性，并得到很多消费者的认可；再次，邹记福品牌已经在全国具有一定影响力；最后，整体营销框架搭建基本丰满，全国初步形成了第一级销售平台。

  文化塑形 渗入消费者心智

  消费的主动性、选择性在日渐增强，消费文化对相应的消费品必然具有导向作用。“文化在为社会形态提供思想意识和精神动力的同时，会间接产生生产力并形成乘数作用。”邹继富表示，文化具有无形性、软约束性，酒是一种商品，从消费品的角度来讲，若其没有文化，它会很难对应流行，不可能被消费者广泛所接受。可以说，一切竞争的根本是文化的竞争，资源可以枯竭，唯有文化生生不息。

  邹记福以最传统、最热闹、最盛大的婚庆风俗文化为侧重点，利用电视媒体和露天广告等宣传“有喜庆·邹记福———中国人的喜酒”产品为品牌塑造形象，通过报纸、杂志、网络详细阐述姻缘文化，以活动赞助为载体，系统筹划力推主导产品。采用方法求活、手段求新、范围求广、效果求优的思路诉求婚宴酒形象，使很多人形成邹记福是婚宴酒的“专利”。如今该企业在品牌定位、市场营销等方面，积累了竞争优势。

  从企业的经营角度分析，婚宴酒是一个容量不小的盘子，蕴藏巨大商机。据相关统计显示，全国婚宴用酒拥有300亿元的市场份额，是一个正在被开垦的大金矿。对此，婚宴用酒也将因成为朝阳品类进而成为白酒市场中的一个大家族。以往人们以婚宴宣布一个新家庭的建立，现如今婚宴档次在不断提升的同时，宴请的亲朋好友也越来越多，少则几十桌，多则上百桌的情况常有。为此，邹记福也将有着很大的市场需求。

  “现在我国传统的大家庭观念逐渐在淡化，准备结婚的一对情侣对婚庆消费有着较大自主权，这些年轻人与以往父辈固守的婚庆消费观不同，他们视野宽广，更喜欢追求特立独行的个性化，在婚庆消费上往往会较为慷慨。”邹继富表示，具体到婚宴用酒选择上，年轻消费群比较倾向于高质量且有保障的大品牌，这对定位婚宴酒的邹记福是一个良好发展机遇。

  因地制宜 巧打组合拳

  人靠衣装马靠鞍。弘扬特色鲜明的时代文化，找到市场现实或潜在需求，企业也应具有经得起市场考验的商业模式。邹记福采用因地制宜，巧打组合拳的系统营销策略也起着举足轻重的作用，邹记福抓住婚庆消费集中和单次消费量大的特征，围绕婚宴市场，通过聚焦各种资源的策略有机结合，形成资源最佳配合和整体优势。

  “相对整体市场，通常企业的营销能力较为有限，然细分市场后则较为具体，企业可集中人力、物力、财力去争取细分市场上的优势获取经济效益。”邹继富称，基于婚宴市场是大众消费较为集中的市场，单次消费量大、营销针对性强等特点，邹记福围绕姻缘市场采用多元化创新合作模式，不断开拓婚宴用酒市场而取得较好成绩。

  据笔者了解，根据不同经销代理的实际情况，邹记福采用合资合股、独家经销、渠道经销、联户分销、特约团购、特通定制等营销策略，通过不断聚焦渠道，打造特色。以构建婚庆喜宴联营体为特色渠道，选准价格段主推单品率先突破，强攻婚庆喜宴，作出特色的策略，按照扬长避短、取长避短、以长击短原则参与竞争，从局部优势逐步转化成全局优势，为邹记福品牌打造成中华婚庆喜宴第一品牌累积市场认知及影响。

  针对各合作方式，邹记福也分门别类出台了具体的合作要求并明晰权责。如在合资合股上，邹记福要求合作者必须具备超强的中高档酒类产品经营能力，具有广泛畅通的二级分销网络和仓储配送能力，有一定的业务管理能力和推广经验，该模式主要面向地级市场，由厂商共同出资组建实体公司，共同运作市场。再如独家经销主要面向县级以上区域代理，在约定地区和一定期限内独家经营产品，市场投入按公司统一销售政策运作等。上述营销方式也证明“邹记福”在各种渠道中都找到适合产品相应消费群的优势渠道。

  喝邹记福酒 享幸福人生

  贵州怀庄酒业(集团)有限责任公司 荣誉出品

  厂 址：贵州省仁怀市茅台镇

  运 营 商：深圳邹记福酒业有限公司

  总经理兼营销总监：邹继富

  官方网站： www.zoujifu.com

  全国统一免费服务热线：400-626-2208

  在 线 QQ：2862571205

  专用酒订制热线：18520991298

标签：