一五一十侠客岛：打开董明珠与雷军的“赌盒”

  董明珠和雷军的交锋此起彼伏。近日，“格力手机”引爆眼球，这是董明珠的任性？还是董明珠的深层战略在推进？对董雷之争，【一五一十侠客岛】做一个简单的梳理。

  1.挑战：2013年12月12日，在央视财经频道主办的第十四届中国经济年度人物颁奖盛典上，雷军“预谋”地挑战董明珠：“五年之内，如果我们的营业额击败格力的话，董明珠董总输我一块钱就行了。”对此，董明珠表示，“我跟你赌10个亿。”这颗赌局的“子弹”由此开始，一直在飞……始终没有停下。

  2.骂战：2014年12月14日，在《中国企业家》主办的中国企业领袖年会上，面对美的与小米的“联姻”，董明珠宣称：“小米和美的，两个骗子在一起，那就是小偷集团。”雷军的回应是：“感觉董总好像认输了似的。”

  3.休战：2015年2月9日，在广东省十二届人大三次会议的现场，董明珠对媒体表示，因为小米现在已经进入了房地产行业，所以与雷军之间的10亿元赌约宣告作废。随后，雷军在接受媒体的采访时明确表示，小米并未涉足房地产业。

  4.围战。2015年3月18日，董明珠在中山大学演讲现场，突然携“格力手机”亮相。董明珠在2015年博鳌亚洲论坛上更透露出，格力手机将于半年内上市。格力手机宛如一枚重磅炸弹，使得业内纷纷质疑，格力开始正式围攻小米？

  在2014年，格力电器实现1400.05亿元营业总收入，达到董明珠提出的“1400亿元”既定营收目标。而小米公司销售手机6112万台，含税销售额743亿元，较2013年的316亿元增长135%。虽然两者之间的数据差距还很大，但这毕竟才过去一年，而这一年小米确实有很大的增长。其实，家电大姐大董明珠与互联网先锋雷军争来吵去，大家关注的焦点还是谁能胜出。

  水星家纺婚庆馆负责人史伟栋认为，正在学习互联网思维的董明珠将更能胜出。

  史伟栋：董明珠在做好“互联网+”后，将更有可能胜出！

  首先，渠道为王是恒古不变的真理，互联网企业也需要接地气，通过有市场终端做支撑，而不是始终飘在空中。如果从渠道品牌的角度看，格力的渠道根基更扎实一些。在中国市场上，三、四线城市不仅空间辽阔，更是未来的消费主体。而格力这么长时间的渠道下潜、精耕，已经在三、四线市场积累了巨大品牌力和影响力。而基于互联网营销的小米，发展确实很快，但它覆盖的基本是一线城市和部分二线城市，他还没怎么走下去。

  其次，这场赌局其实是两种观点的竞争：一个是传统产业的企业，一个是互联网+的企业。在未来，不能简单说谁更厉害，而是谁更能具备互联网营销思维，并以此来运作我们传统企业才是关键。其实，用互联网营销思维去做产品也不一定成功，其核心就是这种思维一定要落地，要做成规模才行。事实上，互联网思维必须具备传统企业的营销方案和落地措施，否则就飘在空中。为什么很多基于互联网的企业都在谋求上山下乡，也是看到了这个问题。通过这次赌局，董明珠如果利用好、学习好小米的很多理论和思维，必将会产生新的优势出来，从而攀登得更高。

  最后，从目前看，小米还不能算是成功的互联网企业，小米还是蛮重的，按照雷军现在的想法是越做越重。而董明珠正在局部的融入互联网思维，什么爆款思维，通过手机扩大品类等，这些都说明董明珠领衔的格力已经开始在探索互联网思维。

  那么，最终谁赢谁输呢，关键是要看谁能走得久。在未来，市场形势也不太好判断，但总体来讲，我觉得董明珠的胜算更大一点。

  深圳双剑破局营销策划机构董事长，中国横向思维创新第一人沈坤却持有不同观点，他反而不看好董明珠。其实，沈坤不看好董明珠的地方，也就是史伟栋所谈到的，董明珠要学习、借鉴和驾驭互联网思维。

  沈坤：董明珠与雷军都是作秀高手，我们都被骗了。

  从叫板一开始，我就不看好董明珠，原因很简单，董明珠并没有明白雷军的小米是一家什么类型的公司，小米既不是手机生产企业，也不是手机销售企业，更不是像某人所理解的 “小米是一家手机直销企业”。

  小米是一家以互联网为基因的高科技公司，如同苹果的“叛逆”基因，雷军以自己对互联网思维的成熟驾驭度，可以毫无悬念地进入任何合适的领域，因为雷军和小米同样拥有数亿的粉丝，记住是粉丝，不是客户！

  而董明珠的格力有什么？就是买了产品之后不再保持关系的用户，有关系的时候就是空调坏了，格力的关键词是“产品”和“用户”，这跟雷军小米的“粉丝“和“玩具”关键词有本质的不同。

  如同苹果公司如果做汽车，大量的果粉一定也会闻风而动，雷军的小米也一样，当雷军在微博上振臂一呼：小的们，小米豆浆机来了，你们喜欢吗？米粉们一定会脑残般地在小米官网上疯狂下单的，这样的互联网行径，就是董明珠没有搞懂的玄妙之处。

  当然，从另一方面讲，董明珠这么一个传统制造业的巾帼英雄，确实也需要一个互联网思维的领军人物配合，来演一场传统企业互联网思维的脱口秀，就此而言，董明珠没有输，只有赢！因为，她从与雷军的豪赌口战中找到了格力进军智能手机领域的口令，尽管没有人看好格力手机……

  外行看热闹，内行看门道。在你来我往的交锋中，雷军的用意似乎很明显，而董明珠的种种则让人不解。特别是董明珠为何杀入手机红海？难道仅仅是赌气？此外，在互联网企业不断地给制造企业下定论，甚至指引方向的时候，作为制造企业的楷模格力将往哪里去？

  上海实酷传媒、北京天策行品牌创始合伙人，知名策划人吕小兵认为，董明珠晒手机的行为，其实是在找格力的发展方向，在智能家居的发展大势下，格力必须抢占智能家居的端口。

  吕小兵：董明珠秀手机是幌子，格力是在找智能家居的端口。

  我先表一下立场，我是站在董明珠这边的。也就这个话题说下雷军，我比较赞同董明珠的观点。对于小米，我的理解是——如果不是山寨机的横行让雷军看到了二三级市场尤其是农村市场的需求，不会有小米的横空出世，准确说，不是苹果三星华为，而是小米终结了中国的山寨机。但是小米，也就是更更高级点的山寨机而已。在上海北京广州这样的一线城市，你很少看到城市精英会用小米，为什么？都懂的。实际上，没有核心技术没有知识产权的小米，已经快成为过去时了，这可能也是逼得雷军频频在其他方面要做话题王的原因。

  从身份上和历史上看，董明珠是生意人，雷军是投资客或投机客。本质上的不同，决定了他们做事做人方式的不同。格力是借CCTV1这个中国最重量级的媒体平台被全国人民熟知的，并且拥有家电品牌里最强的渠道。而互联网，不过是这个时代里更几何爆炸级的媒体平台和社交平台和销售平台，当格力懂得使用互联网时，我想，以生意人的嗅觉和做事方式，格力会变得更强。

  再说下格力出手机，我觉得这个也许是噱头，也许是真事，但是这个不重要。重要的是，我们看到了以格力为代表的传统生意人终于不再对互联网感到陌生，终于认识到互联网也只是个平台，会而且勇于使用互联网。提醒下大家，如果格力真的出手机，我相信董明珠的销售方式一定会让雷军汗颜。因为格力手机也许只是一个载体，而机顶盒或智能家居的大数据营销或许才是格力的终极目标，因为电视机经常会换，而客厅卧室的空调，一旦装修就很少会换，这里，有未来智能家居最好的载体。换句话说，格力出手机一旦成行，格力的多元化格局将会走的更快，而且会以那些以“互联网”人看不懂的方式成长，会真的“互联”了。

  实际上，在这场没有休止的交战中，有哪些珍贵的思维可以真正落地生根，这才是正向，而不是浮在表面的口水战。

  对此，科特勒咨询(中国)集团项目总监、合伙人汤浩表示，营销的本质是满足客户的需求与潜在需求。放在台面上争的往往是演戏，真正的较量是水深静流。

  汤浩：营销本质是需要满足客户的需求与潜在需求。

  格力是中国制造的代表之一，雷军是“互联网+”的成功典范。两位都是受人尊敬的中国企业家，代表着不同的营销模式与未来。

  我们处在互联网时代，这是一个不断重塑规则的时代，产品制造始终在与消费者的需求赛跑，市场不变的规律就是永远在变，永远在变的表相中一定有不变的规律。现代营销之父菲利普▪科特勒先生的4P营销理论就是不变的大道。我们回归营销本质来简单分析一下：

  不同时期，不同角度，不同的目标消费者对产品的需求和价值评估是不同的。在工业时代，消费者是以经久耐用为主要诉求，在产品不断整合与替代的过程中，消费和对产品耐用的追求，已经不再占有绝对的市场份额了。产生了满足外观需求、软件使用需求、个性化需求、体验需求、情感需求等。从董明珠的角度来看，应该是更注重产品的看得见的需求，而雷军更看中的是满足消费者的个性需求与综合需求。

  产品，无论是董明珠还是雷军，都一致认为产品很重要的。

  价格，虽然格力的手机还没公布价格，但是，从消费者角度来看，评判产品的价格就是先评估其价值。从制造与研发的实力来讲，无疑格力的功力更加雄厚，更有机会为客户创造价值。小米紧抓住客户需求，研发定制、与客户互动等能力，推广能力显然更加靠近当下的消费者，更有机会满足客户的精准性需求。

  渠道，董明珠和雷军都认同互联网的渠道威力，一位是“互联网+”的成功践行者，一位代表着让消费者放心的品牌。互联网只是变化中渠道的载体，缩减了消费者与制造者的渠道长度，还可以按照消费者的喜好订制，更能满足需求。

  促销，两位大师之争，本来就是事件营销，是免费的广告，赚足了消费者眼球。按照正常推理，这种事件营销一定是前奏，果然，格力手机呼之欲出。这本身是互联网时代产品推广的典型成功案例。所以，营销的本质是满足客户的需求与潜在需求。

  放在台面上争的往往是演戏，真正的较量是水深静流。

  实际上，我们都希望出现更多的类似格力这样的制造企业，真正做出好产品。也因此，吵架似乎并不重要，看热闹的我们还希望格力不要跑偏了路。

  对此，中国海洋大学营销战略研究所副所长苗锡哲认为，已经赶了“晚集”的格力，必须要构建“硬件+软件+服务”的企业生态体系，这才是率领格力进行突围的正确方向。

  苗锡哲：董明珠必须要构建“硬件+软件+服务”的体系。

  格力作为传统制造业的典型代表，应该转变当前的思维模式，立足互联网新视角，引领用户需求，定制新模式。

  格力的投资目前主要集中在空调领域，没有进行多元化发展，其归根结底是一种传统制造业模式。格力注重技术的研发创造，但却忽视了企业的创新应当来源于整个社会的消费者，而非企业内部自身。为图未来发展，格力应当对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态的进行重新审视的思考。运用互联网思维，遵循用户至上、体验为王的原则，更多的是为用户创造价值。并转变当前的商业盈利模式，不要继续过度依赖于硬件当面的盈利，要更多的依靠增值服务来盈利。格力要向小米学习打造一个“硬件+软件+服务”的企业生态体系，将自身建立成一个开放性的生态型企业，而不要刻意地固化出自身企业边界。

  另外，在当今互联网时代，智能家居的普及将是大势所趋。作为传统的硬件厂商，格力在互联网化方面已然落后于他人(如BAT、小米、京东、美的等互联网和家电巨头早就已经开始以投资和联盟等形式，在智能家居生态圈圈地)。可以说，格力对于智能家居生态圈的布局已经“赶了个晚集”。而目前格力手机的发布，是在为其自身企业智能家居生态圈进行宏观布局。然而格力自身虽具有很多硬件上的优势，但其软件却相对处在一个劣势地位，导致它在智能家居生态圈的竞争中处在不利地位。这就要求它需要积极寻求外部合作，实现优势互补，填补自身在软件开发方面的不足。还有格力要根据“物联网”原则，通过智能手机遥控家居电器，达到调控生活环境的目的，以带给消费者用户不同的体验享受，为用户创造价值。

  总而言之，格力必须进行一场颠覆式的创新，运用互联网思维，将客户的体验放在企业生存发展的第一位，创建“硬件+软件+服务”的企业生态体系，为用户提供超出预期的服务体验。这样的格力才能最终赢得用户，为企业未来发展打造夯实基础。

  一五一十侠客岛邀请诸位大侠打开了雷军与董明珠的“赌盒”，大家将由此看懂这场赌局中并不糊涂的董明珠，在传统企业与互联网企业的赌局碰撞中，家电大姐大董明珠沾染上了另一种气息，并试图借用格力手机让互联网思维得到真实的绽放，雷军也真真切切感受到了传统企业的锐气。在接下来的几年时间里，谁赢谁输并不重要，董明珠和雷军，都是我国优秀的企业家，我们期待一个更加雷人的雷军，我们也期盼董明珠带领的格力更茁壮！

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